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經典款式絕對賣得掉！：超級業務員不傳的72法則

博客來商業理財-行銷/廣告/業務分類超值好書

本書特色

　　空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產品的！
　　企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略！
　　銷售靠的是「科學」，而非感覺；與其拉關係，不如培養「信徒」；
　　消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。
　　銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素，
　　並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」，
　　將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、
　　電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。
　　讓你不必費時摸索、辛苦碰壁，就能掌握行銷技巧，立即讓業績飆升！

　　2009年掀起一陣壯闊波瀾的電影《海角七號》，裡頭的甘草人物馬拉桑，總是無所不用其極地推銷他的小米酒，而成為近來超級業務員的代名詞。「充滿幹勁、積極推銷、不怕拒絕、廣結人緣」，馬拉桑的精神沸騰了許多業務員的心，但是即使效法他的模式，也不見得真能成為銷售天王，這是為什麼？

　　有共鳴，客戶才會願意聽你介紹

　　日本有位名醫因醫術精湛而有「神之手」之稱。通往他辦公室的走廊上，總是擠滿藥廠的業務員。因為醫師總是冷峻地排拒藥廠的拜訪，所以他們只能在走廊恭候，以在醫師經過時向他打聲招呼，期盼有天醫師會因自己的努力不懈而感動，但這位醫師唯一願意接見的始終只有某位業務員。他能打動神之手的祕密究竟是什麼？

　　答案是，因為兩人都為對方的生活方式產生了強烈的共鳴。當該業務員早晨在走廊遇見為救治病人徹夜未眠的醫師，都只會點頭致意，不會出聲打擾。他明白醫師對病人的奉獻與犧牲而由衷地感到尊敬，醫師也確實感受到他的體貼與理解，因此才願意聆聽他的產品說明。

　　共鳴源自於「愛的力量」

　　共鳴，就是能設身處地為對方著想。一旦產生共鳴，人跟人的心就能產生連結，客戶就會願意聽你說話，甚至成為夥伴、擁護者、信徒。若只懂得有條有理地介紹產品，客戶大多不會放在心上。對於業務員而言，所謂的客戶可能是：產品使用者、採購者、最終決策者、一般消費者、零售店店長；另外，同事也是在公司內會面對、服務的「內部客戶」。而創造共鳴的方式也有許多種：

　　提供最新、實用的學術資訊給醫師；
　　提案時能考量到零售店的主力客群，並在合理範圍協助店頭促銷活動；
　　企劃案或報告要讓廠商的採購專員能直接呈交給上級，而不須重新擬定；
　　面對高層時，會以業界動態、經營策略等為話題，而不淨說些對方不明白的銷售現場細節；
　　簡報時不超出預定時間、明確表明目的，也要能整理出重點；
　　做好「報告、聯絡、討論」，讓對方能確定彼此的想法一致而感到放心；
　　 電子郵件不隨意設定高優先，也要盡量減少對方得回信的必要，小心地遣詞用字以免讓對方受傷；
　　指導下屬時，能說明行動的理由，並以對方會感到喜悅的方式來加以鼓勵……

　　有了科學，就絕對賣得掉！

　　保險、醫療器材、3C產品、理財專員……業務員的種類繁多，商品、客戶與狀況也不一而足，銷售現場的狀況看似混亂，就連市場也詭譎多變，但其中仍能找出規則，從中也能導出能讓你的付出順利獲得成果的法則。

　　已做過一萬次新人講習的作者，根據個人的成功經驗，與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法，匯整出72項銷售法則，並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略，幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員，你也能成為其中一員！

作者簡介

前田 明

　　一九五一年生。日本東京教育大學理學系畢業，一九七七年東京大學化學研究所畢業。在英商化學公司「ICI Japan」服務五年，負責國內市場開發工作。之後，分別在針對高科技產業提供行銷與諮詢服務的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業提供服務的顧問公司「RBC, INC.」等企業，負責新事業開發及戰略企劃等諮詢服務，在「「RBC, INC.」則是擔任執行董事長職務。一九九八年被參天製藥挖角，擔任執行董事一職，參與公司經營。二○○三年轉換跑道，至全球最大的健康管理企業「Johnson ＆ Johnson」日本法人「Johnson ＆ Johnson股份有限公司」，擔任其醫療公司的副總經理。之後，進入全球市占率最高的手術用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔任總經理一職，現為該公司的戰略企劃負責人。

譯者簡介

許慧貞

　　台南人，淡江大學日文系畢業，曾於日商公司擔任口譯，現為專職日文翻譯。譯有：《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝！等一下》（以上新雨）、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》（以上臺灣東販）等。