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本壘板上的銷售課哪裡買?

博客來商業理財-行銷/廣告/業務分類超值好書

　　銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業，一通電話就是一個機會，可以提供重要的服務。布魯斯強調，我們要將這種謙卑的態度，全方位地滲透到我們作業務的精神中。

　　在這本書裡，布魯斯以他自我調侃的幽默，以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子，讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心，使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業，同時小心，它也可能改變你的人生。

　　在《本壘板上的銷售課》一書中，布魯斯利用客戶建立系統（CBS）來架構基礎，也就是：「目標，了解，銷售，以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視：我們是如何做業務，以及為什麼要這麼做。多年來，他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上，正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

　　出招前的反思

　　■對五大客戶做「X光檢測」
　　你的前五大客戶有什麼相同點？去尋找像他們一樣的優質客戶！
　　將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動，轉化成一股永遠的力量。

　　■用你最順手的球桿
　　打高爾夫球的人都知道，在球袋裡的球桿中，總會有兩、三支是他們最愛使用的；
　　那麼，在「銷售流程」的球袋裡，你最喜歡的是哪一支？

　　■小橡實會變成大橡樹
　　如果今天你25歲，你的潛在客戶會在哪？如果你45歲，又會把小橡實種在什麼地方？
　　好讓這些橡樹繼續長大，在未來財務的路上幫你遮風蔽雨？

　　銷售前的準備

　　■那個偉大而神奇的「不」
　　我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶，治療「不」對我造成的傷害。
　　感謝上帝，要不是一天到晚聽到這個字眼，我不會真的學會。

　　■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統（CBS）
　　成功的銷售員對工作有一套流程，藉由流程了解客戶的需要。
　　有效運用銷售的四個象限，讓你與人第一次接觸時，
　　就有八成機會讓他成為你的客戶，並將他們轉化成你事業的擁護者。

　　■一次只要修改一度
　　我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變，
　　只要調整個一到二度，持續維持一段時間，就足以大大影響你的整體生涯了。

　　SWEAT──視野（Sights）、工作（Work）、熱忱（Enthusiasm）、態度（Attitude）、以及堅持（Tenacity）。這幾個字加總起來，刻畫出我的人生哲學。

本書特色

　　．本書內容偏重銷售方面的深度思考，從心理建設出發，不急著銷售，更適合資深或有個人團隊的銷售人員。

　　．透過深度反思，包括思考個人目標．客戶．檢討挫折．檢視自我等，回歸到自我的部分，進而發揮自我優勢。

　　．不會太著重技巧面，但仍分享了一些很高竿的技巧或話術。

　　．不止分享個人經驗和故事，也有不少別人的故事，讓視野和格局更廣。

作者簡介

布魯斯．伊瑟頓（Bruce Etherington）

　　1942年生，生於英國，長於加拿大。大學畢業即進入保險業，一路戰績輝煌：3年進入百萬圓桌會員（MDRT），此後年度業績在公司九連霸。35歲時成為頂尖百萬圓桌（TOT）創始會員，迄今已有34年拿到TOT，業績持續力驚人，MDRT因此將他列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。現經營自己的保險事業。

譯者簡介

洪瓊芬

　　台灣大學外文系畢。譯作包括：《軟技巧，還是硬道理？》、《思考致富的巨人：拿破崙希爾傳》、《 思考致富：將你的錢放在意念所及處》、《一流管理人訓練課程》。